Los asesores financieros avanzan en Europa como canal de distribución de seguros

Las redes de asesores financieros son cada día más utilizadas en diversos países europeos como vía para distribuir seguros, especialmente de vida, según se constató en el encuentro de distribución aseguradora celebrado en Madrid la semana pasada por Inese y Community of Insurance. 

Richard Howells, director de venta intermediada de Zurich UK, declaró que las redes de asesores financieros son canales de distribución de seguros emergentes en Reino Unido, debido a la pérdida de confianza en la banca tradicional de los clientes británicos. No obstante, advirtió que el efecto de la RDR puede dejar a una buena parte de la población sin un asesoramiento financiero adecuado, debido el incremento de costes del asesoramiento. Otro aspecto muy importante que destacó Howells es el empeño del Gobierno británico en incrementar la formación de los que asesoran en productos financieros y aseguradores, ya sean planificadores o brokers.

 Según sus palabras, “el número de asesores financieros en Reino Unido ha bajado de 450.000 hace 25 años a los 22.500 que existen ahora. Se trata de una enorme caída. Otro fenómeno que se da en este mercado es que los asesores trabajan cada vez con menos compañías y acaparan más parte del mercado, por lo que las entidades los valoran cada vez más”.

Por su parte, Martin Lütkehaus, CEO de Bonnfinanz, habló sobre los asesores financieros especializados en el mercado alemán: “Nuestra entidad sólo distribuye a través de este canal, que permite al cliente un asesoramiento personal y una relación a largo plazo. Contamos con 850 agentes, que hemos pasado de exclusivos a vinculados, controlados por 5 directores de área, que controlan la calidad del asesoramiento financiero que se ofrece al cliente. El 65% de nuestros agentes son ex banqueros, por lo que no sólo ofertan seguros a los clientes, sino otros productos financieros, con lo que aumenta su valor como distribuidores”.

Añadió que “el comportamiento de los clientes está cambiando radicalmente. Ahora son híbridos y ya no compran solo a través de un único canal, sino utilizan varios, lo que nos obliga a las entidades a adaptarnos”. También consideró que las nuevas directivas europeas favorecerán el desarrollo del canal agencial frente a los brokers; e insistió en que a la hora de formar una red lo más importante es la tarea del reclutamiento, para captar a los mejores vendedores.