Gestoritis

By | 10 mayo, 2016

La tan cacareada MIFID II entrará en vigor (si no sufre nuevos retrasos) a partir de enero de 2018. Siendo muy extensa y abordando diferentes campos en el asesoramiento y comercialización, podríamos resumirla en que, a partir de las definiciones de cliente, producto financiero, riesgo e información que establecía la primera MiFID, la segunda amplía su radio de actuación y las exigencias de transparencia tanto en la contratación de productos financieros como en el asesoramiento a clientes. Sé que mi definición es muy somera pero hay mucho escrito sobre MIFID y no es mi intención ampliar ni profundizar en ella. Centrándome exclusivamente en los temas de transparencia y claridad que trata la incipiente MIFID II, quiero ir un paso más allá y hacer autocrítica respecto a cómo comunicamos y qué comunicamos al cliente los que nos dedicamos al ámbito del asesoramiento financiero. MiFIDII

No me quiero centrar en las malas prácticas, puesto que doy por hecho que el asesoramiento hacia el cliente está en la manera de ser de cada persona y en la buena fe, y no tanto en la “casa” donde cada uno trabaje. Y digo malas prácticas porque la mayor parte de activos que los bancos están lanzando al mercado (aprovechando la situación de los tipos de interés) son productos estructurados o de difícil entendimiento para un ciudadano no financiero. Este escenario es magnífico para la venta de productos financieros a granel, ya que, como comento, los tipos de interés están a cero, por lo que desaparecen los depósitos y las cuentas corrientes remuneradas del ahorrador más prudente. Pero, insisto, no quiero quedarme únicamente en esto.

Dando por hecho la buena fe en el asesoramiento, voy a profundizar en cómo y qué comunicamos los que dentro del eslabón de los mercados somos los que tenemos que dar la cara hacia el cliente. Hemos de tener presente que la labor de un gestor es producir y la de un asesor comunicar. No obstante, observo que la mayoría de los asesores venimos sufriendo lo que he bautizado como “Gestoritis” ¿A qué me refiero? En la mayor parte de las ocasiones, los asesores financieros intentamos hacer de gestores utilizando mensajes que el cliente no digiere porque no entiende y/o porque no le interesa. Tras ello el asesor deja de tener feedback debido a que el cliente de nada se ha enterado y nada te puede transmitir. Es un problema de base; supongamos que nuestro cliente es médico o se dedica a la exportación de fruta: ¿de verdad creemos que le interesa que el mercado high yield americano sea una oportunidad o no? ¿o lo que realmente le preocupa es poder renovar su coche en 4 años y que tú le digas qué tiene que hacer?; ¿Os imagináis a un arquitecto justificando el retraso de la obra de una casa diciéndole al cliente que la carga admisible del suelo a la profundidad calculada es menor de lo esperado y por ello la longitud de los pilotes ha de ser mayor a la calculada? (con el consiguiente sobrecoste). No digo que no se deban compartir con el cliente algunos aspectos más técnicos de mercados, pero la base en la comunicación con los clientes tiene que ser el compartir con ellos cómo funcionan los mercados, cómo evolucionan y cómo sufren crisis que pueden ser aprovechadas como oportunidades. Considero necesario, asimismo, explicarles aspectos básicos como los riesgos genéricos que puede tener la renta fija (eso que se llama “fijo” pero que puede hacer perder dinero). feed

En definitiva, considero que los asesores financieros tenemos el deber social de comunicar (incluso a los más pequeños, en las escuelas), transmitir un mensaje sencillo y traducir lo que el gestor de Singapur está haciendo con la divisa. Que el feedback con el cliente sea claro y que podamos realmente ayudarlo en lo que nos ha pedido que le ayudemos: algo tan simple como cumplir sus necesidades y sus objetivos, sin entrar en explicarle el high yield americano.

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About Enrique Delgado

Licenciado en Administración y Dirección de Empresas por la Universidad de Sevilla, posee un Master en Dirección Financiera por ESIC Business & Marketing School. Consultor Financiero por EFPA España desde el año 2015 Con más de 14 años de experiencia profesional en diferentes áreas financieras, los últimos 4 años ha desempeñado su trabajo como gestor de banca personal.

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